risk of entry by potential competitors

הסכנה של כניסת מתחרים חדשים- risk of entry by potential competitors
חשוב למפות מי יושב על הגדר, סוגים של מפעלים או חברות שעלולים להיכנס לתעשייה הזו. אחד הדברים שבודקים הוא כמה קל להיכנס לשוק. אם יש מחסום, קושי יחסי למתחרה חדש להיכנס אז אנחנו יחסית מוגנים.
קשיים אפשריים לכניסה לשוק:
– נאמנות לקוח למשל בתעשיית הבשמים יש מחסום למתחרים חדשים כי צריך לבנות שם מותג קודם.
– אם נדרשת השקעה גבוהה, אם יש צורך בגישה למשאבים אם זה פיננסים או פיזיים כמו אשלג (קשה למתחרה חדש להשיג גישה למשאבים, למשל קל יותר לקבל הון חוזר מהון ראשוני), או אם יש צורך בטכנולוגיית יצור ייחודית.
– יתרון יחסי של מערך שיווק והפצה שכבר קיים.
– אם יש עלויות של החלפת לקוחות, כמו שהיה לפני הניוד של הפלאפונים שהיה עולה הרבה כסף לעבור מחברה לחברה.
בעצם אם קל לחברה חדשה להיכנס, אין הרבה מחסומים, עוצמת הכוח חזקה ואטרקטיביות השוק פחות חזקה ולהפך.

בספר הלימוד יש דוגמא לתעשיית התעופה בארה”ב. למשל ראינו סרטון של חברת סאות’ווסט שנכנסה כמתחרה והציעה מחירים מאוד נמוכים. נשאלת השאלה איך אותן חברות הצליחו להיכנס לשוק קיים עם חברות מבוססות שהיו על גבול ההפסדים ולהצליח. לחברות הישנות היו כמה אילוצים שלא היו לחברות החדשות למשל איגוד מקצועי שאומר כמה שעות מותר לטייס לטוס או הסכמי שכר. בחברות החדשות לא היו הסכמי שכר אלא הסכמים אישיים וזה נתן להם יכולת להתחרות. בנוסף החברות החדשות אמרו שהן לא יטוסו לכל מקום אלא יתמקדו רק בקווים הרווחיים.

האינטנסיביות של התחרות- rivalry among established companies
אם יש הרבה מתחרים זה אומר שהשוק פרוץ ופחות אטרקטיבי.
אם יש הרבה ביקוש אז השוק אטרקטיבי כי גם אם יש הרבה מתחרים אז יש פרנסה לכולם.
שואלים מה חסמי היציאה של המתחרים, כמה קל לעזוב את השוק. אם קשה לעזוב את השוק למשל יש התחייבות ללקוחות אז הוא יותר תחרותי כי גם בזמנים קשים מתחרים לא ימהרו לצאת והתחרות תהפוך ליותר אגרסיבית.
צריך לנסות להבין המ אופי התחרות, מה אופי ההשקעות, כמה קשה למתחרים לצאת

כוח המיקוח של הלקוחות- the bargaining power of buyers
אם יש לי מעט לקוחות למשל אני בשוק הביטחוני והלקוח העיקרי שלי הוא צה”ל אז מן הסתם שיש לאותו לקוח עוצמה רבה.
אם קל ללקוח לעבור מחברה לחברה בלי עלות אז יש לו כוח.
אם קל ללקוח להשוות מחירים, יש לו ידע זמין, אז יש לו כוח לבוא ולדרוש מחירים יותר טובים.
אם הלקוח יכול לעשות את העבודה של החברה בעצמו אם הוא ירצה אז יש לו כוח יותר גדול.
* כשמדברים על הכוח של הלקוחות חשוב לדעת גם מה סט המוצרים והשירותים, האם אני מוכר באופן ישיר ללקוח או דרך מפיצים או זכיינים. כל אלה משפיעים על הכוח הסופי.

click here